La gestione dell’area territoriale.
Le scelte organizzative sulla gestione della rete di
vendita, presuppongono la capacità di individuare la relazione
delle azioni commerciali su fatturato (volumi) e redditività
(profittabilità di clienti e dei canali di vendita). In
un contesto legato alla vendita di prodotti medicali all’utente
finale, il Virtual Area Manager compie scelte commerciali (pricing
e iniziative di marketing) e scelte di vendita (territorio e forme
di vendita dirette ed indirette) che approfondiscono i temi dello
sviluppo e gestione della rete vendita.
Benefici
È un percorso che si concentra sulla misurazione di aspetti
commerciali e gestionali della rete di vendita.
- Capacità di valutare il ritorno delle azioni di marketing
- Capacità di analizzare la redditività dei canali
in funzione del ciclo di vita
- Bilanciamento del portafoglio clienti
- Valutazione dell’apertura dei nuovi intermediari e reti
Contenuti
Nello specifico vengono toccati aspetti legati alle:
- Azioni di marketing su clienti, canali, intermediari
- Scelte di ripartizione territoriale
- Canali diretti e indiretti
- Clienti, prospect e potenziali
- Penetrazione e copertura di mercato
- Il conto economico di zona e di area
Metodi
I metodi sono prettamente quelli della sperimentazione attiva
con il business game. Ma il business game è solo il riferimento
attorno cui gravitano moltissime attività quali:
- analisi attraverso una case history iniziale
- costruzione di processi e procedure
- realizzazione di strumenti operativi (spread-sheet)
- sessioni plenarie
- fasi di lavori in sottogruppo
- consulenze personalizzate
- preparazioni di presentazioni
- MODELLI STUDIO MARIO SILVANO DI APPRENDIMENTO
Chi dovrebbe partecipare
Il percorso è studiato per tutto il personale delle aziende,
ma anche per agenti e subagenti, soprattutto se utilizzato in
ambienti di integrazione quali convention o sessioni di comunicazione-formazione-informazione
che sviluppi il confronto fra i partecipanti:
- Responsabili di area
- Responsabili commerciali
- Responsabili di zona
- Agenti
- Subagenti
- Junior area marketing
Il team formativo
Walter Silvano |
